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Estrategias de comercialización del textil en Internet

Desde los comienzos de internet, se comprobó como las empresas fabricantes textiles no utilizaban este canal como estrategia comercial. La mayoría de los fabricantes textiles desconfiaron de las posibilidades que permitía la Red, por motivos diversos, como: plagios de diseños, evitar interferir con el canal tradicional, la especialización de la venta on-line, el retraso tecnológico de sus clientes (mayoristas y minoristas), etc. Tampoco era previsible que surgieran iniciativas conjuntas de colaboración que aprovechasen las ventajas del canal en beneficio de la comunidad de fabricantes, entre otras cosas, porque experiencias comerciales anteriores habían fracasado.

Esta circunstancia potenció la creación de nuevas empresas que utilizaban el medio internet como única ventaja competitiva, junto con la posición geográfica estratégica, con acceso al stock físico de un gran número de fabricantes (p.e., del cluster textil de la Mariola). De esta forma, se ofrecía un extenso catálogo on-line, sin tener que comprometer ningún pedido mínimo al fabricante y asegurando la compra hasta el momento de disponer del pedido y el pago del consumidor final de internet.

Hoy día, cuando las empresas han comenzado a comprender que Internet es un medio necesario para la gestión de su empresa y la promoción de sus productos, cuando se comprueba la potencialidad para informar y comunicar a través de la Red y sobretodo, cuando se descubre que las generaciones futuras comienzan a utilizar la Red como su principal, y casi exclusivo, medio de información y comunicación, puede que sea el momento de reaccionar y aprender algo de lo que ofrece este inmenso mercado.

El estado actual de las empresas textiles en la Red

En la actualidad, algunas empresas ya disponen de webs corporativas con catálogos de productos de temporada, actualizado y completo, incluso, existe una vigencia casi real en algún caso más avanzados, aunque se trata de empresas más avanzadas, que disponen de tienda on-line. No obstante, estamos en un momento en el que las empresas comienzan a plantearse nuevas estrategias de comercialización de sus productos sobre internet.

En este sentido, la mayor parte de las empresas que disponen catálogo web, no disponen de su integración con su sistema informático de gestión, por lo que cada acción sobre la web deberá ser replicada en los dos sistemas, es decir, desde la actualización de productos hasta la generación de los pedidos, incluyendo la trazabilidad de envíos o generación de albaranes y facturas, se tendrían que administrar de forma duplicada. Por tanto, supone un gasto extraordinario en costes de gestión, a la vez, que se reducen las posibilidades de evolucionar hacia sistemas integrados.

¿Qué estrategia le interesa a su empresa en internet?

La estrategia debe adecuarse a las ventajas competitivas de su fabricación, distribución y especialización del producto. Existe multitud de estrategias que se pueden llevar a cabo en la Red, por tanto, cada empresa debería especializarse, y su proyecto debería aportar un valor diferente a lo existente en el mercado, por diseño, por público objetivo, por precio, por marca, por combinaciones, por servicio, etc. Un website puede utilizarse para fines muy diversos: presenciales, venta on-line, ayuda a la venta, gestión de pedidos de venta y de compra, intranets, etc.

Para diseñar su estrategia en la Red, especialice su sitio web con un producto y un servicio diferencial y competitivo. Intente añadirle algún nuevo valor que aporte ventajas al público objetivo para el que está dirigido y a la vez, le resulte interesante para su comercialización. A partir de este momento, las estrategias sobre la Red podrán ser muy cambiantes, puesto que la propia utilización de estas tecnologías se convierte en un instrumento muy eficaz para la generación de nuevas ideas y proyectos. Por tanto, en muchas ocasiones, no se trata de grandes esfuerzos en un gran proyecto, sería mucho más recomendable partir de una idea sencilla para ir desarrollándola, a medida que aprendemos de la interacción con la Red.

Una estrategia puede ser ayudar a sus canales tradicionales de venta, ofreciendo algún tipo de herramienta que suponga argumentos y consejos para la venta, aportando valor y conocimiento del producto. Algunas funcionalidades podrían ser: asistencia automática en la combinación de diseños y coordinación de coloridos, utilización y conservación de los productos, ventajas basadas en la temporalidad y en la oportunidad, etc. Además, resulta muy interesante crear una base de datos de usuarios registrados para la realización de campañas de marketing y publicidad muy directas y efectivas.

Cualquier acción que se realice sobre internet debe medirse con idénticos criterios de efectividad, tal como sería exigible a cualquier otro medio de información y comunicación. De la misma forma que sería incomprensible contratar una acción publicitaria de un medio gráfico sin audiencia, o dirigirse a un segmento de público diferente al perseguido, por tanto, estos aspectos tampoco deben obviarse sobre internet.

Es cierto, que muchas empresas textiles realizaron acciones infructuosas en la Red, que no sirvieron para posicionar sus sitios webs y obtener resultados, esto es, nuevos contactos, ideas, nuevos mercados, etc., por tanto, se consideró como un gasto publicitario más, debido a la desconfianza y la incapacidad de cualquier tipo de estrategia mediante este canal. Todavía hoy se puede apreciar como grandes empresas textiles disponen de webs corporativas con varios años de antigüedad, realizadas de forma gráfica y sin ningún tipo de posición en internet y de valor añadido para el visitante. En este sentido, tampoco el entorno de las empresas contribuyó al avance de las empresas textiles en la Red, debido principalmente a un asesoramiento inadecuado y muy limitado, y a una pretendida estandarización del modelo estratégico, independiente del modelo de empresa y de su especialización.

Para que las estrategias tengan continuidad sobre una misma plataforma sería recomendable utilizar sistemas informáticos modulares de software libre (sin licencias sobre servidores), que le permitan crecer e incorporar cualquier acción de marketing sobre sus usuarios registrados y visitantes. Si su empresa quisiera disponer de una estrategia más avanzada debería utilizar los nuevos mecanismos que promueven y posibilitan la web 2.0., para ello debería implantar sus propios instrumentos de participación: foros, blogs, wikis, etc.

Estar en las primeras posiciones de los buscadores (Google, Msn, Yahoo, etc.).

Existe un falsa idea del funcionamiento de los buscadores, bastante extendida, por la que se supone que los primeros puestos del ranking corresponden a empresas que pagan por ello, sin embargo, el posicionamiento natural se mejora por tres aspectos principales, a saber:

Por tanto, estar en primera línea supone un esfuerzo por dar valor y ofrecer algo más que el resto, de ahí, que se insista tanto en la mayor especialización posible y la generación de valor añadido, también en internet.

En definitiva, posicione su website de forma natural, alcanzando el mayor número de visitas y sin tener que pagar por ellas. Sólo tiene que tener bien construida su web (entendible por los buscadores), dar de alta el mayor número de contenidos (productos, servicios, etc.), y sobretodo, subir su popularidad en la Red.

La opción de utilizar servicios externos para la promoción rápida y venta directa.

Otra opción que complementa las estrategias anteriores sería la utilización de otros servicios interesantes creados por portales externos, de esta forma, podemos beneficiarnos de la especialización y del público objetivo al que están orientados.

Para la comercialización de los productos y para la promoción de su marca resulta muy interesante la participación en diferentes medios especializados, aportando conocimientos, experiencias y opiniones, que serán de gran valor para la Comunidad y reportarán prestigio y popularidad en la Red.

Utilizando esta vía, ATEVAL ha propuesto a las empresas un proyecto que pretende acceder a nuevos mercados nacionales e internacionales y fomentar la diferenciación de los productos textiles. Para ello se creará una plataforma avanzada de comercio electrónico muy especializado en artículos textiles descatalogados o de liquidación y en varios idiomas, agrupando una extensa oferta de artículos provenientes de diferentes fabricantes y dotándola de funcionalidades y utilidades que lo conviertan en referente de consulta y de venta directa.

El sistema de comercio electrónico incluirá funcionalidades avanzadas de gestión comercial on-line, como instrumentos de consultas y filtrados de tipología de productos, estilos, tallas, colores, usos y precios, además incluirá la tramitación de pedidos, seguimiento de envíos, etc. Además, se potenciará la atención al usuario y la fidelización de los clientes, mediante la promoción de lotes de artículos y el lanzamiento de campañas de marketing.

La herramienta facilitará que las empresas participantes puedan deshacerse por una parte de unos stocks que les permita obtener recursos (liquidez, espacio físico, disminución de riesgo, etc.) a la vez, se puede aplicar este instrumento para ofrecer los productos básicos, de los cuáles las empresas pueden dedicar una fabricación intensiva y entregar en un plazo razonable.

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